Фразы вроде «Меня не выбирают», «Чек не растет» и «Клиенты не те» нередко звучат в ходе консультаций со многими высококвалифицированными специалистами. Эти эксперты, обладая обширным опытом и успешными кейсами, столкнулись с одной и той же проблемой.
При тщательном анализе их самопрезентации становится очевидным, что она выполнена по всем правилам. Студенческие дипломы, сертификаты, опыт работы и перечень предоставляемых услуг — такая привычная и стандартная структура подачи информации. Однако, в условиях текущего рынка, она больше не совсем соответствует запросам премиальной аудитории.
Сегодняшний премиальный клиент не выбирает между «хорошо» и «плохо». Его интересуют лишь варианты, которые соответствуют его потребностям и ожиданиям. У таких клиентов нет времени на углублённое изучение ваших дипломов или регалий. Секрет в том, что они быстро считывают ваш уровень компетенции, масштаб мышления и способность решать задачи, которые стоят перед ними.
Парадокс самопрезентации
К сожалению, даже сильные эксперты могут оставаться незамеченными для премиальных клиентов, если их самопрезентация фокусируется на них самих, а не на том, что конкретно они предлагают. Клиенты ищут информацию о том, как ваша работа повлияет на их бизнес, команду или стратегию. Им важен результат, а не процесс.
Ключ к трансформации
Есть важный момент, который меняет самоощущение клиента: смещение фокуса с «я — эксперт» на «я решаю такие задачи для людей вашего уровня». Это совсем не про громкие обещания или агрессивные продажи. Здесь речь идет о новом языке, который делает ваш подход к самопрезентации более привлекательным для нужной аудитории.
Об этом изменениям говорится в руководстве «Новое позиционирование», в котором раскрываются следующие ключевые моменты:
- какие сигналы ваша самопрезентация отправляет в первые секунды и что может отталкивать премиальных клиентов;
- как отличить универсальную подачу от той, что привлечет именно вашу целевую аудиторию;
- как начать продавать не инструменты, а результаты вашей работы;
- как сформулировать обещание, которое ясно даст понять клиентам: «Это именно то, что мне нужно»;
- в каком порядке акцентировать внимание на своей экспертности и кейсах, чтобы это укрепило доверие клиентов;
- как помочь премиальному клиенту четко отделить эксперта от исполнителя;
- какие формулировки делают вашу цену оправданной и логичной.
Это не просто красивое оформление. Это о том, как говорить на языке клиентов, с которыми вы уже работаете.
Скачать руководство «Новое позиционирование»
